一个月签约2.99亿元,西鸽酒庄实现跨越式发展,中国酒庄“从0到1”难吗?丨观察

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来源:酒业新媒体开创者 酒业家 

文丨酒业家  阳关

6月1日,有客户从河北驱车千里,来到位于宁夏贺兰山东麓鸽子山产区的西鸽酒庄,与酒庄庄主张言志完成了一笔签约。这只是过去一个月时间里西鸽酒庄忙碌的销售工作的一个缩影。

 

4月份,西鸽酒庄开了一个战略意义重大的、为期一周的“谷雨会议”,自此以后,西鸽酒庄的销售全面开花,一个月签约高达2.99亿元。

 

疫情的影响,现金流成为绝大部分企业最严峻的考验,而西鸽酒庄通过一系列变革和战略挑战在销售方面实现了逆势上扬,体验到了”手中有粮,心中不慌“的安全感。

 

开庄仅一年,西鸽酒庄便实现了从0到3亿的跨越式发展,西鸽酒庄的存在是否能为中国葡萄酒庄实现“从0到1”提供新的参考路径?

 

1

天下武功唯快不破

西鸽速度创造奇迹

 

2019年5月16日,西鸽酒庄开门迎客,如今开庄的场景还犹在眼前,不料其订单却已突破亿元大关。但就订单这一项而言,西鸽酒庄的成绩却是很多国产酒庄十几年都不曾达到的高度。

 

其实这也只不过是核心人物张言志率领团队在中国葡萄酒领域创造的又一个“平平无奇”的纪录。

 

回顾张言志在中国葡萄酒领域的创业之路就会发现,他旗下的酒易名庄和西鸽酒庄都是以速度著称。

 

正所谓天下武功唯快不破,酒易名庄的进口葡萄酒业务从初创到迈过亿元大关也只不过是两年时间,特别是旗下运营的著名进口葡萄酒品牌也在极短的时间内突破亿元的成就更令人称奇。

 

纵观西鸽酒庄的发展历程,一个“快”字也能高度概括。

 

2017年6月27日,西鸽酒庄开工动土。从规划设计,到方案实施,只用了15天。张言志说:“酒庄整体设计是负责水立方设计团队的手笔,但这不重要,重要的是:我知道我们想要什么。2017年项目启动,我用最快的时间把脑海里的东西呈现在纸上。”

 

22个月后,曾一望无垠的宁夏贺兰山东麓西鸽湖畔,西鸽酒庄横空出世。酒庄主体由贺兰山石筑,外圆内方的建筑结构体现了酒庄运营理念中蕴含的兼容并蓄和严谨守心。酒庄总建筑面积约2.5万平米,包含葡萄酒酿造区、灌装生产线、橡木桶储存区、瓶储区、品鉴中心。

动辄3-5年的酒庄建设周期,西鸽酒庄只用了不到2年,而且还是在受到宁夏冬天无法施工的自然限制下完成的。

 

破土动工的第一年,西鸽酒庄为了不浪费15000亩珍贵的葡萄园当年的收成还做一件了不起的事情。

 

2017年10月1日,酒庄仅施工了4个月的时间,西鸽酒庄就成功采收了15000亩葡萄园里的葡萄,总共2800吨,酿成了1700吨酒。2017年6月27日,西鸽酒庄开工动土,这个时点距离即将到来的新榨季仅2个多月,这期间还需要完成设备的采购、安装和调试。西鸽酒庄的设备几乎全从国外采购,正常来说,采购下单1-2个月,排期生产2-3个月,最后运输、清关1个多月,算下来至少需要5-6个月。

 

如期到位,这是一个不可能完成的任务。可现实是,1.5万亩的20年老藤等不起。

 

最后,张言志亲自当起了“项目经理”,白天在现场盯施工进度,晚上给国外供应商打电话、写邮件,很多供应商被他的执着所打动,积极地协助酒庄处理订单,最后好多设备甚至空运过来。2017年10月1日,西鸽准时开始生产。

 

张言志表示,“当时所有人都不相信,我们只用4个月就能成功采收葡萄,实际上,我们在做酒庄施工建设的时候,国外的设备同时在做海运、空运,发酵罐也开始同步在做,很多工种同步交叉。”

 

2

西鸽模式:精耕细作,双轮驱动

 

中国葡萄酒市场具有高度碎片化的特征,葡萄酒企业数以万计,因此也造成了企业的实力普遍不强,大部分企业营业额在千万级别徘徊,上亿的企业凤毛麟角。

 

这也更突显出西鸽酒庄在极短时间内获得上一订单的可贵,而这背后是“生产+市场”一体化在发挥威力。

 
 

“谷雨会议”中,西鸽酒庄提出“酒庄4S店+传统渠道”双轮联动的模式,以点带面,以面立体,用“战役逻辑”布局全国市场,探索中国葡萄酒发展的新路子。

 

一个月的时间,仅传统渠道这一板块已完成年度渠道拓展任务的60%。据西鸽酒庄一位签约经销商介绍:“我做酒十年了,对中国葡萄酒还是有情节的,现阶段我确确实实地感觉到中国葡萄酒即将迎来最好的时代,有时候选择是大于努力,我选择西鸽酒庄就是在做最好的占位。”

 

而另一位南方的签约经销商则表示:“好的产品永远都是好机会,今年的特殊情况,更是给了中国葡萄酒一个弯道超车的机会。”

 

进口葡萄酒在我国市场占比高于国产葡萄酒,但从全球视角来看,几乎所有的葡萄酒主产国都是以消费本土葡萄酒为主、进口葡萄酒为辅。中国葡萄酒想要获得更多的国际话语权和尊重,那么就应该在庞大的本土市场找回自己应有的地位。

 

2019年,全国政协副主席梁振英两次带队访问宁夏,期间考察了西鸽酒庄。香港作为亚洲葡萄酒贸易中心,其消费者对葡萄酒有着天然敏感,梁振英在了解到贺兰山东麓产区的葡萄酒产业现状后,发出 “国人喝国酒” 呼吁,为宁夏产区和中国葡萄酒增添了浓墨重彩的背书。

 

葡萄酒专家李德美也曾在公开场合表示:“世界上没有任何一个国家因为有国外的葡萄酒进来,本地葡萄酒就死了。反而恰恰是因为有进口酒活跃了市场,整个市场的蛋糕才会越做越大。”

 

西鸽酒庄提出4S店概念,以品牌前移为服务特色,为专卖店渠道注入的不仅是销售配套体系和品牌形象展示支持,更是一个集多维服务与双向沟通于一体的前沿阵地,就像“司令部” 。

 

目前,第一家西鸽酒庄4S店设在银川,现已处于装修后期,相信很快就会面市。

 

银川本地经销商表示:“我在特殊的市场行情下逆势开店,一定是经过深思熟虑的。这源于我对中国葡萄酒有足够的信心,对西鸽酒庄有足够的信任。中国人的酒杯里应该装满中国自酿的好葡萄酒。我高度认同西鸽酒庄的发展理念,作为西鸽酒庄全国首家4S店,我们愿意和西鸽酒庄一起探索中国葡萄酒发展的新路子。”

 

西鸽酒庄期望以4S店改变葡萄酒专卖店的生存现状,使之成为行业中更具价值的一种生态存在。

 

4s店让更多潜在消费者了解中国葡萄酒的发展现状、产品品质的渠道和平台,或许是有效重塑中国葡萄酒品牌力的最优选择。

 

2020年6月11日 16:05
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